网络广告心理学》:转化心理 Balmer Agency

网络广告心理学》:转化心理

使用电脑展示《网络广告心理学》虚拟分解的人。

广告和市场营销心理学可以把没有力量的昂贵创意,变成能为企业赚钱的情感广告。 说到什么是好广告,消费者的心理往往被忽视。 本综合指南将帮助您理清消费者在网购过程中对某些技巧的定位,以及这些技巧如何影响客户感知。

网络广告的基本消费心理

在网络广告中利用情感

广告心理学中的情感触发器是精心制作的信息或元素,专门让你产生某种感觉,从而影响行为经济学。 这些触发因素增强了在线广告的可记忆性,影响了决策过程,并能极大地推动消费者的行动和购买意向。
[9]
. 情感广告注重唤起特定情感,旨在加深受众与品牌之间的联系 [10]. 无论是在下一个病毒内容中使用悲伤广告来唤起情感,还是使用能带来欢乐和家的感觉的广告,情感都是广告心理学原理的基础。

情绪触发器的类型

  1. 恐惧
  2. 幽默
  3. 怀旧
  4. 同理心
  5. 兴奋
  6. 信任

这些情感触发因素可提高用户参与度、转化率、品牌知名度和可分享性,并加深对客户的了解 [10]. 耐克和可口可乐等品牌是通过心理学进行有效广告宣传的皇室成员,它们分别将赋权和幸福与自己的产品联系在一起 [10]. 品牌形象应始终以与特定的情感联系在一起为目标,并在其中制作有趣的广告:

实施情感触发器


  • 了解品牌的情感价值
    :确定哪些情感触发因素最符合您的品牌个性。

  • 了解您的受众
    :量身定制情感触发点,与目标人群产生共鸣。

  • 真实
    :确保情感真实,积极反映品牌价值和消费者认知。

  • 使用强烈的视觉效果
    :网络营销心理不只是你怎么说,还要看你怎么做。

  • 保持信息简洁
    :KISS. 保持简单……剩下的你懂的。

  • 测试和迭代
    :根据受众反馈和参与度指标,不断改进你的方法

    [10]

    .

有效利用情感触发点,让广告变得个性化。 人类需要购物体验和人情味,如果做得好,只会提升品牌形象和客户满意度。
[9]
. 成功的广告利用这些情感诉求创造出令人难忘的坏印象,在消费者和公司之间建立起强有力的联系 [11].

网络广告的说服心理学

这不是一个建议,而是你必须这样做。 营销心理学的最基本前提是企业拥有产品,并需要说服受众产品能解决问题。 因此,有意义的广告和成功的广告有助于让沉思的购物者产生购买欲望。 以下是网络广告的一些策略和效果,有助于积极推动购物者购买:

探索市场营销中的说服技巧

  1. 巴纳姆效应(福勒效应)
    巴纳姆效应通过广泛、具有普遍吸引力的信息来帮助消费者和品牌,这些信息似乎是为个人量身定制的 [12]. CoStar 今天早上的星座运势是不是有点太准了? 巴纳姆倾向于这样认为。
  2. 峰值结束规则
    通过确保积极的最终接触点,营销人员可以显著增强消费者对品牌体验的整体感知和记忆 [12]. 他们做的最后一件事是好的,所以偏见会让所有接触点都显得更好。
  3. 先恐惧后解脱技巧
    这种技巧首先让人产生恐惧感,然后提供一种缓解的解决方案,被保险和政治实体有效地用来左右决策 [12]. 但要注意不要过于强调恐惧元素,否则技巧就会失效。
  4. 奖励措施
    提供折扣和礼品等激励措施会对行为经济学产生积极影响,从而鼓励更多的参与、口碑传播和购买行为 [12].
  5. 诱饵产品
    推出一个吸引力较小、价格较高的选择,可以让其他昂贵的商品看起来更有吸引力,从而引导选择,为品牌带来更多利润 [12]. 一款产品偷偷定价 150 美元,而你的实际热销产品定价 60 美元? 有意思
  6. 游戏化
    在营销战略中融入游戏元素,使互动更愉快、更吸引人,从而增强用户参与度和品牌联系 [12]. 用户体验是扩大品牌知名度的最佳增长因素之一。
  7. 权力
    在网络广告中利用权威人士或专家可提高可信度和说服力,使消费者更容易信任和追随他们的认可 [12].
  8. 说服分析
    每类消费者的购买过程都能获得更多量身定制的内容,从而更好地说服他们 [12]. 这是电子邮件营销中常用的一种策略,打开率很高。
  9. 说服的作用
    在营销中掌握说服技巧不仅能有效传达信息,还能激发消费者采取行动,建立信任和信誉
    [8]
    . 这个博客就是一个很好的例子。 Balmer 希望提供免费价值,并在您做出决定之前,向您展示我们如何为您自信地实施这些价值。
  10. 影响消费者行为
    说服是引导消费者采取购买或订阅等预期行动的关键,在营销战略中发挥着至关重要的作用。
    [8]
    .

展示社会证明

将社会证明纳入在线广告战略,利用了个人以他人行为指导自己决策的心理现象。 Instagram 上的故事或 Google 上 4.4 分的评分是否改变了您对餐厅的看法? 这就是原因。

客户感言和评论


  1. 納入感言
    :在广告中加入客户评价会大大增加信任度,因为消费者在做出购买决定或查看在线促销时,往往会依赖他人的经验。
    [2]


    [11]

    .

  2. 核实评论的关键作用
    :86%的企业认为经过验证的评论对其购买决策至关重要,展示这些评论可以提高可信度并影响买家行为
    [4]
    .

社会行为的影响


  1. 一致性与归属感
    :证明他人已经接受并认可某种产品,可以迎合人类顺应潮流、融入某种事物的愿望,从而增加新客户接受产品的可能性。
    [4]
    .

  2. 相信集体意见
    :突出正面评论和评级可建立信任,尤其是在不确定的决策场景中,因为人们倾向于相信集体的声音而非个人的主张。
    [4]
    . 恐惧是一个很大的因素,不想因为自己独特的观点而被人回避。

战略性使用荣誉和用户生成内容(UGC)


  1. 荣誉和奖项
    :展示来自公认的行业专家或协会的荣誉,提高品牌的权威性和可信度,鼓励消费者信任并验证品牌知识
    [4]
    .

  2. 利用 UGC
    :鼓励创建用户生成的内容,可以提供真实的证明和真实的产品应用,比品牌生成的内容更值得信赖。
    [4]
    .

与影响者互动


  1. 名人和影响者代言
    :与符合品牌价值的影响者合作,可以重塑公众认知,扩大影响力,提高品牌忠诚度和消费者参与度。
    [4]
    . 但这些必须是真实的,而不是销售伎俩,因为现代网民很容易就能看穿过滤器。

动态展示社会证明


  1. 实时统计
    :显示已购买产品的人数或产品剩余数量等数字,可营造紧迫感并验证产品的受欢迎程度 [13][14]. 如果你看到还剩 3 件,与没有剩下的数量相比,什么更能促使你当场购买?

通过战略性地将这些内容整合到心理营销工具包中,品牌可以更好地影响消费者的行为,并打造有效的购物之旅,实现更高效的转化。

色彩心理学及其重要性

了解色彩在营销中的影响

色彩在网络广告服务中发挥的作用比大多数人意识到的都要大。 您是否注意到,大多数男用产品的包装都是钢灰色、蓝色和黑色,而儿童产品的包装则是鲜艳、饱和的色彩? 色彩的战略性使用对于塑造消费者的观念和行动至关重要 [15][17]. 以下是不同颜色在互联网广告服务领域的作用:


  1. 红色
    :红色通常与兴奋、激情和紧迫感有关,它可以刺激食欲并提高心率,因此在需要立即行动的促销活动中非常有效。

    [15]

    .

  2. 蓝色
    :这种颜色象征着信任、忠诚和智慧。 它能营造安全感,促进宁静,是希望树立可靠、自信形象的品牌的理想选择 [15]. Instagram 上最受欢迎的品牌转换工具。

  3. 黄色
    :黄色给人快乐和乐观的感觉,但也意味着谨慎。 其明亮而充满活力的色调吸引了人们的目光,给人一种温暖的感觉 [15].

  4. 绿色
    :绿色代表健康和自然,具有镇静作用,经常被宣传环保和健康产品的品牌使用。

    [15]

    .

  5. 紫色
    :紫色与皇室和精致有关,常用于美容和抗衰老产品的营销,以传达奢华和独特的气质。

    [15]

    .

  6. 黑与白
    :黑色代表权威和力量,常用于奢侈品营销;白色象征纯洁和干净,常用于医疗保健和激发创造力。

    [15]

    .

文化影响与品牌形象

不同文化对色彩的认知会有很大差异,从而影响全球对品牌的认知。 例如,白色在西方文化中与纯洁有关,但在许多东方文化中却代表着哀悼 [15]. 了解这些细微差别对于在国际市场上运营的品牌至关重要,以免冒犯或误导客户的意图。

此外,色彩还能影响品牌的知名度和与竞争对手的差异化,从而帮助树立品牌形象。 精心选择的配色方案可提高品牌认知度达 80%,影响消费者的忠诚度和购买决策 [15][18]. 法拉利的标志性红色、吉百利的紫色或麦当劳的黄色,都是通过色彩一致性打造鲜明形象的典范。[16].

色彩心理学的战略应用

要有效利用色彩心理学,品牌必须考虑目标受众的文化背景和个人经历。 通过分析工具监测用户行为,有助于确定哪些颜色组合最能达到预期效果,如增加参与度或提高转换率。 [17].

立即创造紧迫感

本段将在您打开此标签 4 分钟后自动删除,再也不会出现。 你是否更有兴趣或更有时间压力去阅读这些内容,而不是回来或转过头去? 也许吧,原因就在这里:

创造紧迫感的策略

  1. 利用稀缺性和限时优惠
    • 突出产品的有限供应,可以大大激发消费者的欲望,促使他们立即采取行动。 例如,强调优惠 “售完即止”,可以产生引人注目的行动号召。
      [2]
      [11][12].
    • 网站或广告中的倒计时器可以直观地提醒消费者时间正在减少,促使他们更快地做出决定,并在足够快的时间内购买到满意的产品。

      [22]

      并在快速购买时获得客户满意度。
  2. 利用 “害怕错过”(FOMO)心理
    • 利用 FOMO 的威力,显示已售出产品数量或剩余数量的实时统计数据,可有效推动紧迫感。
      [8]


      [13]



      [21]

      .
    • 显示 “加入其他 500 个已经升级的人的行列!”这样的信息可以同时利用社交证明和稀缺性来增强吸引力。

      [13]



      [14]

      同时增强吸引力。
  3. 有效的沟通策略
    • 在宣传材料中使用紧急语言,如 “抓紧时间”、”限时优惠 “或 “最后机会”,以促使人们迅速做出反应。

      [13]



      [14]

      .
    • 在 “行动呼吁 “按钮中使用红色或橙色等鲜艳的颜色,可以唤起紧迫感并吸引点击。

      [14]

      .
  4. 个性化和目标定位
    • 根据消费者的浏览历史,用他们的姓名或详细资料个性化信息,可以使紧迫感更贴切、更直接

      [13]



      [14]

      .
    • 地理定位可根据用户所在位置定制更适用的信息,增强优惠的即时性和相关性。

      [13]

      .
  5. 独家优惠
    • 在有限的时间内提供独家优惠或红利,可以让交易显得更有价值。 例如,为前 100 名顾客提供免费礼品,可立即激励他们迅速行动起来 [13][23].
    • 突出限期提供的独家会员权益也可以激励注册和购买

      [22]

      .

网络广告不仅限于广告本身,还要考虑时间限制、色彩权威性、包容性和 FOMO。 广告活动应具有紧迫感,以帮助说服买家购买,而不是在结账时找理由离开购物车。

营销中的互惠

市场营销中的互惠原则是,向消费者提供有价值的东西(如免费样品或有价值的内容),可以激发消费者的回报义务感,从而大大提高参与度和销售额。 [11][24]. 这一原则在社会规范中根深蒂固,在社会规范中,个人觉得有必要回报他人的恩惠,从而提高客户忠诚度,鼓励口碑宣传 [24]. 如果品牌能为你提供一些东西,你就更有可能以一换一的方式在他们那里消费。

互惠行动实例


  1. Amazon Prime
    :提供两天免费送货服务和其他优惠,鼓励会员继续订阅并购买更多商品

    [24]

    .

  2. Dropbox
    :为推荐人和被推荐人提供额外的存储空间,提高用户参与度,扩大客户群。

    [24]

    .

  3. TOMS 鞋
    :每购买一双鞋,就向有需要的儿童捐赠一双鞋,这不仅促进了销售,还提升了品牌形象。

    [24]

    .

  4. 星巴克
    :他们的忠诚度计划为回头客提供免费物品,鼓励他们持续参与和购买。

    [24]

    .

  5. 丝芙兰美容内幕
    :提供奖励和优惠,提高顾客留存率和购买频率

    [24]

    .

实施有效互惠的策略


  • 了解心理学
    :分析受众的行为,了解哪些产品最能为他们带来价值并促进购买体验

    [25]

    .

  • 个性化
    :在提供的产品中加入个性化元素,可以使互惠感觉更真实、更令人难忘,而不是千篇一律的体验。

    [25]

    .

  • 难忘的经历
    :让旅程独一无二,观众需要感觉到这个过程不仅仅是收获他们的金钱

    [25]

    .

  • 反馈调查
    :开展调查以了解消费者的价值,有助于更有效地定制产品。

    [25]

    .

各品牌的成功实施案例


  • Spotify
    :提供免费的高级试用版,让用户体验服务的全部价值,这通常会促成订阅转化。

    [25]

    .

  • 用户试用
    :提供教育资源,帮助建立信息灵通的受众群,使其更有可能使用 SaaS 产品。

    [25]

    .

  • Shopify
    :开办学院,培养有抱负的创业者,不仅帮助用户,还建立了忠实的客户群。

    [25]

    .

  • Moz
    :提供免费搜索引擎优化工具和资源,帮助搜索引擎优化初学者,并鼓励他们使用更高级的付费服务。

    [25]

    .

营销中的互惠不仅能培养积极的品牌形象,还能促进消费者参与和销售,是网络广告中的有力策略

[24]



[26]

.

那么,如果将网络广告与心理学相结合,是否有效呢? 从加强品牌声誉到客户满意度、更高的投资回报率和更好的购买旅程,心理学在购买中都举足轻重。 确保您的下一个广告代理公司或战略明确包含并利用心理学的力量,开展一场情感丰富、声势浩大的广告宣传活动,让人过目不忘[27].

参考资料

[1] –https://www.ncbi.nlm.nih.gov/pmc/articles/PMC9774318/
[2] –https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/S156742231830084X
[3] –https://www.researchgate.net/publication/322922978_Revising_the_Effects_of_Online_Advertising_Attributes_on_Consumer_Processing_and_Response
[4] –https://www.gartner.com/en/digital-markets/insights/what-is-social-proof
[5] –https://au.business.trustpilot.com/reviews/build-trusted-brand/what-is-social-proof-and-why-is-it-important-for-marketing
[6] –https://sproutsocial.com/insights/social-proof/
[7] –https://blog.hubspot.com/service/psychology-social-proof
[8] –https://medium.com/@gutint/the-art-of-ethical-persuasion-in-digital-marketing-8889e2af5b65
[9] –https://marsdigital.co.nz/emotional-triggers-in-advertising/
[10] –https://www.dashclicks.com/blog/emotional-advertising
[11] –https://www.linkedin.com/pulse/influencing-consumer-behavior-psychology-behind-effective
[12] –https://www.klikdigital.nl/the-10-most-common-used-persuasion-techniques-in-marketing-campaigns/?lang=en
[13] –https://www.linkedin.com/advice/1/how-can-you-create-urgency-online-advertising
[14] –https://www.searchenginejournal.com/create-urgency-conversions-sales/249643/
[15] –https://www.miragenews.com/psychology-and-influence-of-color-in-digital-1033690/
[16] –https://appliedpsychologydegree.usc.edu/blog/color-psychology-used-in-marketing-an-overview
[17] –https://www.linkedin.com/pulse/psychology-color-digital-marketing-how-affects-your-audience-acharya
[18] –https://blog.hubspot.com/the-hustle/psychology-of-color
[19] –https://www.linkedin.com/pulse/exploring-impact-color-psychology-advertising-md-ferdous-4bwtf
[20] –https://www.wordstream.com/blog/ws/2022/07/12/color-psychology-marketing
[21] –https://www.smartinsights.com/digital-marketing-strategy/how-to-create-urgency-without-hurting-your-brand/
[22] –https://optinmonster.com/how-to-use-urgency-to-hack-your-conversion-rate/
[23] –https://cleverads.com/blog/en/creating-urgency-in-sales/
[24] –https://www.linkedin.com/pulse/power-reciprocity-marketing-real-world-examples-effective-manya-lamba
[25] –https://userpilot.com/blog/reciprocity-marketing/
[26] –https://www.forbes.com/sites/forbesagencycouncil/2017/01/17/five-highly-persuasive-digital-marketing-tactics/
[27] –https://www.balmeragency.com.au/2024/03/5-tips-for-choosing-the-best-digital-marketing-agency/

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